« Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux », Bernard Bourigeaud ex-pdg d’Atos (ActionCo.fr)

Lecture 2mn30. Un article de La Lettre A du 14 avril cite Bernard Bourigeaud comme potentiel candidat à la présidence du CA d’Atos. Le blog l’Action Atos ne souhaite pas commenter cet article, mais a retrouvé un deuxième article-interview de Bernard Bourigeaud très intéressant où il parle du role des dirigeants dans l’action commerciale de leur entreprise et de son expérience à ce sujet durant son passage à Atos.

C’est une vraie déclaration d’amour pour la fonction commerciale que livre ici Bernard Bourigeaud, fondateur et ex-dirigeant d’Atos. Il n’en reste pas moins lucide envers le rôle des managers et des forces de vente. Voici son analyse.

Publié par Laure Trehorel le  | Mis à jour le 

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Vous déplorez que la fonction commerciale ne soit pas suffisamment valorisée en France. Comment endiguer ce phénomène ?

Je pense qu’il faut agir sur le système éducatif français, en apprenant aux étudiants, en écoles de commerce notamment, l’importance du commercial. Culturellement, il est mieux perçu d’être ingénieur que commercial en France. Pourtant, combien d’ingénieurs sont capables de vendre ? Peu d’entre eux. Et pourtant, c’est la condition de survie d’une entreprise que de vendre.

Mais il y a également des efforts à faire au sein des entreprises elles-mêmes, qui ont tendance à ne plus donner la priorité aux forces de vente. Trop peu d’entreprises pratiquent, à l’instar de Xerox, le passage obligatoire à la vente terrain avant d’occuper un poste, commercial ou non. C’est une erreur. Selon moi, c’est avant tout au patron, qui est le premier commercial de l’entreprise, de donner l’exemple.

Comment le management peut-il donner l’exemple ?

Le directeur général, tout comme le directeur commercial, doivent avant tout montrer la voie en allant en rendez-vous client. Lorsque je présidais Atos, j’appliquais la règle « au moins un client par jour ». C’était bénéfique non seulement pour la relation client, mais aussi pour le business car il m’est arrivé de détecter ainsi un besoin du client, et d’éviter de passer par la case appel d’offres. Par ailleurs, en interne, lorsque les équipes savaient que j’allais visiter un client, cela créait une tension positive : chacun s’assurait d’être à jour sur le dossier. Je considère qu’un manager qui n’est pas au contact du client ne sert à rien, et cela est aussi bien valable pour les managers intermédiaires que pour le top management. En tant que directeur, je passais 50% de mon temps en rendez-vous-client, là où l’on voit que certains commerciaux n’y passent eux que 20 à 25% seulement. Ce n’est pas normal !

Pour que les commerciaux soient davantage au contact du client, il faudrait leur dégager du temps. Comment faire ?

Je constate que les entreprises organisent trop de réunions internes, dont beaucoup ne sont pas justifiées. Aussi, sans ces réunions inutiles, les commerciaux auraient le temps nécessaire à accorder à leurs clients : c’est-à-dire au moins 50% de leur temps de travail. C’est aux managers de contrôler que les commerciaux passent ce minimum requis en rendez-vous client.

Contrôler l’agenda d’un commercial n’est-il pas incompatible avec l’autonomie et la flexibilité ?

L’autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n’est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux. Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu’ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport – synthétique – de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d’avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel…dont aucun contrat n’a abouti. Les managers doivent donc être attentifs au bluff!

Selon vous, qu’est-ce qu’une force de vente efficace ?

Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l’amour du client et des relations. C’est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu’il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l’entreprise. Cette information doit être connue des commerciaux, notamment en période de crise. S’ils ne savent rien de la rentabilité, les commerciaux auront tendance à tirer les prix vers le bas pour parvenir à conclure leurs ventes. Enfin, je pense qu’il faut miser sur les jeunes commerciaux issus des études. Ils ont l’enthousiasme et le culot nécessaires pour dynamiser l’équipe !

Les deux autre articles doivent être considérés comme faisant partie d’un trypique car deux domaines complémentaires y sont abordés, les leaders, les managers, les commerciaux et l’humain en général dans l’entreprise en général et Atos en particulier.

Bernard Bourigeaud, fondateur d’Atos: « L’humain est la clé de la réussite » (LE VIF.be)

 

Bernard Bourigeaud, ex-PDG d’Atos : « Pour diriger vous devez aimer les gens, sinon vous êtes inapte » (LES ECHOS Executives)

 

 

https://www.actionco.fr/Thematique/management-1214/Breves/Les-managers-sont-pas-assez-severes-commerciaux-Bernard-Bourigeaud-pdg-Atos-301900/all.htm

 

 

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